اطلاعاتی که یک مدیر فروش باید بداند

بخش فروش هر شرکتی مثل یک کارخانه است که ورودی آن فرصت ها و خروجی‌اش مشتریان هستند. فرصت ها با فعالیت‌های کارمندان فروش در مراحل کارخانه فروش پیشرفته و بخشی از آن‌ها تبدیل به مشتری می‌شوند.
اگر مهندسی و بهینه‌سازی این کارخانه برایتان جذاب است، یعنی به حوزه مدیریت فروش علاقمند هستید و می توانید داستان رشدتان را از امروز شروع کنید. در این مقاله بیشتر در مورد اینکه مدیر فروش کیست، شرح وظایف مدیر فروش حرفه ای چیست و مسیر تبدیل شدن به یک مدیر فروش موفق بیشتر با شما صحبت می کنیم.

خرید نرم افزارCRM با مناسب ترین قیمت یکی از مهمترین چالش های مدیران کسب و کار و کارآفرینان است.مخصوصا وقتی بودجه محدودی دارید خرید نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری حساسیت بیشتری به همراه دارد.

باد برای همه کشتی‌ها می‌وزد، آنچه مهم هست وزش باد نیست حرکت بادبان است.

جیم ران

کارآفرین موفق آمریکایی، نویسنده و سخنران انگیزشی

اگر تجربه دریافت مشاوره از را داشته باشید، احتمالا می‌دانید که اولین توصیه ما برای اینکه یک مدیر فروش حرفه ای شوید، این است که کتاب های مربوط به فروش و بازاریابی را به دقت مطالعه کنید.
به موارد زیر نگاهی بیندازید. این ها برخی از آمارهایی هستند که ممکن است نظر شما را تغییر دهد :

• مدیران فروش نمی توانند 83% مواردی که مسئولیتشان را برعهده دارند، کنترل کنند.
• تقریبا بیشتر فروشندگان تنها در 40 درصد از فروش های خود موفق به عقد قرارداد می شوند.
• 40% فروشندگان دقیقا متوجه نیاز مشتری نمی شوند.
• تنها 46% واحدهای فروش کاریز فروش شان درست تعریف شده است.
• تنها 52% فروشندگان به خریداران اصلی دسترسی دارند.

شرح وظایف مدیر فروش

مدیران فروش زمان زیادی را با مشتریان و کسانی که محصولات و خدمات شما را خریداری و استفاده می کنند، می گذرانند. به این ترتیب، وظایف و مسئولیت هایی منحصر به فرد برای این نقش وجود دارد که همه آنها باید در شرح شغل مدیر فروش گنجانده شوند. بنابراین شما به عنوان مدیر فروش باید:

• با مشتری‌ها رابطه ایجاد کنید و بتوانید آنها را حفظ کنید.
• همکاری با بخش‌های داخلی مانند تیم‌های بازاریابی یا محصول برای اینکه مخاطبان و مشتریان را بیشتر با محصول یا خدمت مورد نظرتان درگیر کنید.
• KPIها و اهداف فروش را برآورده کنید و از آنها فراتر بروید.
• از نحوه ارائه محصول تجاری و ارزش پیشنهادی و اطلاعات کافی داشته باشید.
• از سیاست‌ها و مقررات سازمانی که بر بخش فروش تأثیر می‌گذارد پیروی کنید
• فرصت‌های فروش و معاملات جدید را پیگیری کنید
• با توسعه راه‌حل‌های فروش نوآورانه و مناسب، مشکلات مشتریان را حل کنید
• سفیر برند باشید و ارزش های شرکت را همیشه منعکس کنید

شرایط اتخاذ سمت مدیر فروش چیست؟

داشتن یک مدرک رسمی لزوما افراد را به یک مدیر فروش موفق تبدیل نمی کنند، اما تجربه در نقش‌های مشابه یا در صنعت بسیار ارزشمند است. اگر داوطلبان دارای مدرک باشند هم معمولاً از فیلدهای زیر می آیند:

• مدیریت بازرگانی
• بازار یابی
• مدیریت

برخی از مهارت‌ها و ویژگی‌های کلیدی دیگر که باید در شرح شغل مدیر فروش فهرست شوند در زیر ذکر شده‌اند که همه آنها به یک اندازه مهم هستند:

• مهارت های ارتباطی کلامی و نوشتاری بسیار قوی
• تسلط در سطح بالا با برنامه های MS Office
• توانایی کار مستقل
• اشتیاق و انگیزه
• روحیه ی رقابتی
• رفتار حرفه‌ای

توصیه هایی که باید قبل از شروع مدیریت فروش بدانید

1- آینده نگری باید کمترین نگرانی شما باشد

شاید فکر کنید که نگرانی بابت آینده بزرگترین مانع پیش روی شماست اما اگر برنامه ریزی خوبی داشته باشید، اینطور نخواهد بود. بزرگترین مشکل شما مدیریت فرصت های پیش رویتان است.
فروشندگان همیشه فعالیت هایشان را در نرم افزار CRM ثبت می کنند. از این طریق می توان به معاملات پیش رو پی برد. در نتیجه مدیریت فرصت ها آسان تر می شود.
اگر نرم افزار CRM ندارید اکسل هم گزینه خوبی برای نگهداری اطلاعات مشتریان است.

2- به اندازه کافی برای استخدام کارمندان فروش وقت بگذارید

اگر می توانستم به عقب برگردم، زمان بیشتری را برای استخدام کارمندان تیم فروش صرف می کردم. چرا که معتقدم باید افراد مناسب را در جایگاه مناسب قرار بدهیم تا به نتیجه بزرگی برسیم.
اگر تا به امروز برای این موضوع وقت نمی گذاشتید به شما توصیه می کنم که برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش حرفه ای، از همین لحظه یک تصمیم جدی بگیرید. یک روز در هفته را به گزینش افراد مناسب برای تیم فروش اختصاص دهید.
اغلب فروشندگان برروی ماه آینده و یا فصل آینده خود تمرکز دارند. اما یک مدیر فروش حرفه ای باید به سال های آینده نیز بیندیشد. او باید بر بکارگیری افراد مناسب برای تیم فروش و اهداف آن اصرار بورزد.
یک فروشنده به دو دلیل ممکن است موفق نشود:
اول اینکه فرصت های کافی در بالای قیف فروش او قرار نگیرد( یعنی اینکه تبلیغات شما برای جذب افراد جدید کم باشد)
دوم اینکه، وقت زیادی برای فرصت هایی صرف کند که به فروش موفق نمی انجامد
همین موضوع میتواند در هنگام استخدام نیروهای جدید برای مدیر فروش نیز اتفاق بیفتد!‌ پس اگر می خواهید تیم خوبی در فروش بسازید همیشه نامزدهای خوبی را در لیست استخدامی خود داشته باشید.

3- ایجاد یک تیم متحد نیازمند فعالیت های خارج از دفتر است

برای من مدیریت تیم فروش، مثل مربی گری یک تیم تنیس یا گلف است. با وجود اینکه آنها در یک تیم کار می کنند ولی هر کدام شخصیت مستقلی دارند ٬ پس چطور می توان بین آنها پیوستگی ایجاد کرد؟
اگر آنها به خوبی همدیگر را نشناسند انگیزه ای برای کمک به همدیگر نخواهند داشت.
اگر اعضای تیم فروش احساس کنند یکدیگر را نمی شناسند، به یکدیگر کمک نمی کنند. توصیه من این است که مطمئن شوید به اندازه کافی با هم وقت می گذرانید و یکدیگر را می شناسید.
به همین منظور پیشنهاد می کنم برنامه های تفریحی خارج از محل کار برگزار کنید تا کارمندان با یکدیگرآشنا شوند.
اگر در سال ۲۰ الی ۳۰ درصد تیم خود را تغییر می دهید٬ این بدان معناست که تیم شما همیشه در حال تغییر است٬ پس با برگزاری برنامه های بیرون کار مطمین شوید که بچه های تیم شما همدیگر را به خوبی می شناسند.

4- خیلی کمتر از آنچه که فکر می کنید وقت دارید

در تمام مدت فعالیتم در زمینه فروشندگی و طی فرایند فروش، تصورم این بود که کار مدیریت فروش، بدون استرس و منحصر به فرد است. فکر می کردم یک مدیر فروش حرفه ای، فقط مسئول هدایت تیمش خواهد بود.
اما این تصور کاملا اشتباه بود. کارهایم بیشتر شده بودند و وقت کمتری داشتم. زمان را از دست می دادم و باید سریعتر برنامه هایم را اولویت بندی می کردم.
برنامه هایی که نیازمند اولویت بندی بودند، به سه قسمت تقسیم می شدند:

1. رهبری: برای اینکه تیم فروش به اهداف خود دست یابد، چه کاری از من ساخته بود؟
2. ارزیابی: برای بهتر شدن فعالیت های تیم فروش، چه چیزهایی را باید به آنها می آموختم؟ می توانم در مورد مهارتهای فروش، آشنایی با محصول، راه های صرفه جویی در زمان و … به آنها آموزش بدهم؟
3. استخدام: چه کاری می توانم انجام دهم تا آینده تیم را تضمین کند؟

5- ابتدا اهداف تان را تعریف کنید، و سپس با دیگران آنها را درمیان بگذارید و تقویتش کنید

شغل فروشندگی در میان مردم، از وجهه خوبی برخوردار نیست. بسیاری از مردم گمان می کنند که فروشندگان فقط برای فروش و پول کار می کنند، درصورتی که اینطور نیست. فروشندگی فقط صحبت کردن نیست، بلکه باید خیلی سخت کار کرد. هرچند برخی از فروشندگان فقط به «عقد قرارداد» فکر می کنند، که البته تعدادشان زیاد نیست. به عقیده من بیشتر فروشندگان به دنبال هدفی فراتر از انعقاد قرارداد هستند.
پژوهش هایی که در این زمینه انجام شده اند، نشان می دهند:
«فروشندگانی که انگیزه درونی دارند نسبت به فروشندگانی که انگیزه بیرونی دارند، راضی ترند و از نظر مالی موفق تر هستند.»
« دیو کورلان» به همراه تیم خود پژوهشی پیرامون کار مدیران فروش و فروشندگان انجام داد که در ادامه به اختصار به آن می پردازیم:
«در گذشته غالبا انگیزه فروشندگان، فروش و پول بود. طبق این پژوهش، 54% فروشندگان بین سال های 1990 تا 2000 با انگیزه پول کار می کردند. اما امروزه داده ها نشان می دهند که حداکثر 27% فروشندگان انگیزه بیرونی دارند.»
زمانی که شما وظیفه مدیریت فروش را برعهده می گیرید، باید توانایی رهبری افراد را نیز داشته باشید. رهبری یکی از مهمترین وظایف مدیر فروش است. باید برای تیم فروش هدف تعیین کنید، سپس آن را با اعضای تیم به اشتراک بگذارید و با تمام توان خود به سوی آن پیش بروید و دائما اهداف را به آنها یادآوری کنید.
وقتی صحبت از هدف اصلی تیم فروش می شود، باید به دنبال علت اصلی تشکیل تیم بروید. حالا به این فکر کنید که آیا توانایی حل چالش های پیش رو را دارید؟ آیا کار شما جهان را به مکان بهتری تبدیل می کند؟
با دقت همه چیز را محاسبه کنید. شما به عنوان یک فروشنده باید عاشق اعداد باشید.

6- فروشندگان شما، قرار نیست ادامه دهنده راه شما باشند

این مورد می تواند مشکل بسیاری از مدیران فروش باشد. آنها می خواهند با همان سیستم که خودشان آموزش دیده اند به فروشندگان آموزش بدهند و آنها را وادار کنند تا همان راه را ادامه بدهند.
به نقل از twitter.com به خاطر داشته باشید، این قانون طلایی که می گوید «با دیگران طوری رفتار کنید که دوست دارید با شما رفتار شود.» در کار فروش، کارساز نیست. بلکه شما باید «با دیگران طوری رفتار کنید که آنها دوست دارند.»
عمل کردن به این موضوع آسان نیست، اما راه های زیادی برای ارزیابی آموزش های شما وجود دارد. شما می توانید امکان شرکت در دوره های آموزشی را برای کارمندان خود فراهم کنید.

7- استخدام نیروی جدید زمان زیادی می برد اما این کار لازمه ی موفقیت های آینده است

زمانی که کار خود را به عنوان مدیر فروش آغاز کردم، باید 3 نفر را برای تیم فروش استخدام می کردم. کار سختی بود، چرا که غالبا نیروهای جدید در مقایسه با نیروهای سابق به آموزش بیشتری نیاز دارند. در این زمان، شما به عنوان یک مدیر تازه کار باید چه کاری انجام دهید؟
در قدم اول باید مطمئن شوید که شرایط کار را برای نیروی جدید به طور واضح توضیح داده اید و منابع آموزشی مورد نیاز را در اختیارش گذاشته اید. سپس از اعضای قدیمی تر بخواهید در انتقال آموخته ها به شما کمک کنند.
پس از آن، به طور منظم جلسات آموزشی برگزار کنید. اما توجه داشته باشید که این جلسات جای آموزش های فرد به فرد شما را نمی گیرند ، بلکه باید در کنار آموزش های فرد به فرد اضافه شوند. پیشنهاد من این است که این جلسات دو بار در هفته به طور اختیاری برگزار شوند و دوبار به صورت اجباری که هرکدام از آنها می تواند یک ساعت به طول بیانجامد.

8- عملکرد تیم شما بیانگر کار شما است

به خاطر داشته باشید که اعتبار شما، به سادگی بدست نمی آید. بلکه عملکرد اعضای تیم فروش بیانگرعملکرد شما به عنوان یک مدیر است.
وقتی اعضای تیم فروش، یک سوال را چند بار می پرسند، باید قبول کنید که این اشکال از جانب آنها نیست بلکه این یعنی شما در آموزش موفق نبوده اید.
اگر اعضای تیم فروش، مشتریان خود را از دست می دهند، شما به عنوان مدیرفروش مقصر هستید – چرا که به اندازه کافی به آنها انگیزه نداده اید، برای سرنخ های آنها ارزش قائل نشده اید، فعالیت هایشان را پیگیری نکرده اید و یا به دنبال راه حل برای مشکلات شان نبوده اید.
من متوجه شده ام هیچکس بیش از آنچه که تلاش می کند، موفق نمی شود. همچنین این را پذیرفته ام که هر مشکلی در سیستم فروش پیش بیاید، مدیر و رهبر آن تیم نیز مقصر است.

9- شما رئیس حل مشکلات نیستید

در اوایل دوران مدیریتم، بارها پیش آمده بود که فروشندگان برای حل مشکلاتشان به سراغ من می آمدند، همین کار باعث می شد فشار زیادی روی من باشد. آن روزها فکر می کردم که حل این مشکلات بخشی از کار من است. اما بعد از مدتی متوجه شدم، اینکار بیشتر از اینکه به نفعم باشد به ضرر من است.
من باید فروشندگان تیمم را قادر می ساختم که خودشان فکر کنند و مهارت ها را یاد بگیرند وگرنه برای همیشه به من وابسته خواهند بود.
اکنون اعضای تیم من آموخته اند که نقادانه فکر کنند و همیشه برای مشکلاتشان پاسخ مناسب داشته باشند.
البته گاهی پیش می آید که یکی از اعضای تیم فروش باید سریعا به پاسخ برسد (مثلا ممکن است هنگام مکالمه تلفنی با مشتری، برایشان سوالی پیش بیاید) که در این مواقع از من کمک می گیرند.

10- برای دعوت به خرید، دستور ندهید، درخواست کنید!

پس از اینکه این مورد را آموختم، فروش برایم آسان تر شد. درواقع من در این مسیر آموختم که اگر فردی احساس کند به او دستور می دهید، در برابر شما مقاومت می کند. اما اگر همان درخواست را در قالب طرح ایده و یا پیشنهاد برای او بیان کنید، نتیجه دیگری خواهد داشت.
مثلا فرض کنید یکی ازفروشندگان می گوید «من با فلان مشتری مشکل دارم. او در آخرین لحظات خرید محصول، وارد مذاکره با فروشنده رقیب شده است. حالا باید چه کاری انجام بدهم؟»
وقتی شخصی از من نظر می خواهد، وسوسه می شوم که نظرم را اعلام کنم. اما وقتی از لحن دستوری استفاده می کند، من علاقه ای به گوش دادن حرف هایش ندارم. در کل وقتی کسی از شما راهنمایی می خواهد احساس خوبی پیدا می کنید. اما در این مواقع حواستان را جمع کنید که در دام نیافتید و اگرلازم شد، سوال را به این صورت به طرف مقابل برگردانید:

گاهی فروشنده هر چه به ذهنش می رسد را بیان می کند و گاهی نیز اینطور جوابتان را می دهد که: «من نمی دونم دارم از شما می پرسم؟»
اجازه ندهید بین شما تنش ایجاد شود. من در این مواقع می گویم «خب فکر می کنی اگه می دونستی چطوری بود؟» و یا به شوخی بگویید: « اگر من اینجا نبودم چکار می کردی؟»
معمولا اینگونه برخوردها تنش را از بین می برد و باعث می شود طرف مقابل شما لبخند بزند. آنها نظرشان را بیان می کنند و شما واکنش مناسب نشان می دهید، به این ترتیب به استراتژی موثری می رسید و بهتر از همه اینکه به آنها چهارچوبی برای حل مشکلات می دهید.

نتیجه‌گیری

چطور رهبر فروش را متقاعد سازید که آماده مدیریت هستید؟ شما باید ثابت کنید که برای مدیریت تیم فروش آماده هستید. برای شروع بررسی کنید که آیا از عهده فعالیت های بالاتر از سطح وظیفه خود، برمی آیید یا خیر. آیا می توانید در تشخیص حذف افراد از تیم فروش و استخدام افراد کارآمدتر به مدیر خود کمک کنید؟ آیا می توانید درمورد بالابردن فروش شرکت اظهار نظر کنید؟ یکی از راه های رسیدن به مدیریت این است که آن را «تصور» کنید.
در انتها به شما پیشنهاد می کنم برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش حرفه ای، در دوره های آموزش مدیریت شرکت کنید و در جلسات مدیریتی مختلف حضور یابید. هرچه بیشتر در جمع مدیران موفق فروش باشید، به اهدافتان نزدیکتر خواهید شد.

سوالات متداول

مدیر فروش چه می‌کند؟

مسئولیت‌های یک مدیر فروش شامل استخدام، آموزش و ایجاد بستر توسعه برای تیم خود و تعیین اهداف هفتگی، ماهانه یا فصلی بر اساس عملکرد تیم است. هماهنگی بین اعضای تیم فروش و بازاریابی، برنامه ریزی توسعه روابط با مشتریان و … جز وظایف یک مدیر فروش است.

برای مدیر فروش شدن به چه چیزهایی نیاز دارید؟

بسیاری از مدیران فروش دارای مدرک لیسانس در مدیریت بازارگانی یا بازاریابی هستند. برخی از شرکت‌ها ترجیح می‌دهند یک متخصص با مدرک کارشناسی ارشد استخدام کنند. با این حال، کسانی که تجربه زیادی دارند ممکن است نیازی به مدارک بالای آموزشی نداشته باشند.

مدیران فروش موفق چه ویژگی هایی دارند؟

موفق‌ترین مدیران فروش چگونه عمل می‌کنند؟ راز موفقیت‌شان چیست؟ بدون شک مدیریت فروش و کوچینگ یکی از عناصر کلیدی در سازمان‌های موفق است.

منبع : youtube.com